Cara Mengatasi NO: Berunding dalam Situasi Sukar (W. Urey)

Abstrak

Adakah anda ingin belajar bagaimana untuk mengelakkan konflik dan mencapai kejayaan dalam rundingan yang paling sukar, meyakinkan lawan bicara yang paling sukar, menjadikan lawan menjadi rakan kongsi, menyimpulkan kontrak dan tawaran yang menguntungkan?

Pengarang buku ini, salah seorang pengasas Projek Perundingan Harvard yang terkenal, menawarkan "strategi terobosan" revolusioner yang terdiri daripada lima peringkat. Lima "gerakan", digunakan dalam urutan, akan membantu menjadikan konfrontasi langsung menjadi pencarian bersama untuk penyelesaian.

Strategi ini boleh digunakan dengan mana-mana pihak lawan — bos yang panas baran, remaja yang tidak menentu, rakan sekerja yang meremehkan, atau pelanggan yang menjengkelkan. Ia boleh digunakan oleh diplomat, peguam, ahli perniagaan dan juga pasangan yang ingin menyelamatkan keluarga mereka. Strategi terobosan membolehkan anda mencapai hasil yang diinginkan walaupun dalam rundingan yang paling sukar.

I. Persediaan

Peruntukan am. Mengatasi halangan untuk bekerjasama

Kita semua mengadakan rundingan setiap hari. Kami menghabiskan sebahagian besar masa kami untuk mencapai persetujuan dengan orang lain. Walaupun kita cuba berunding dalam semangat kerjasama, dalam kebanyakan kes kita akan kecewa. Kami mendambakan persetujuan, tetapi jawapannya selalunya «TIDAK».

Bayangkan hari biasa. Semasa sarapan pagi, anda bertengkar dengan pasangan anda tentang membeli kereta baharu. Nampaknya anda sudah tiba masanya untuk menukar kereta, tetapi pasangan itu menjawab: "Ini tidak masuk akal! Anda tahu betul bahawa kami tidak mampu membelinya sekarang.» Kemudian anda datang ke tempat kerja, di mana anda mengadakan pertemuan dengan pengurus. Anda bercakap tentang projek baharu yang disediakan dengan teliti, tetapi selepas seminit bos mengganggu anda dengan frasa: “Kami sudah mencuba ini, tetapi ia tidak berjaya. Soalan seterusnya!

Semasa rehat tengah hari anda, anda cuba memulangkan pembakar roti yang rosak ke kedai, tetapi penjual enggan memulangkan wang itu, menjelaskan bahawa anda tidak mempunyai resit: "Ini adalah peraturan di kedai kami."

Selepas makan tengah hari, anda membawa kontrak yang telah dipersetujui kepada pelanggan untuk ditandatangani. Anda sudah membesar. Mempunyai rakan sekerja mengenainya dan bersetuju dengan pengeluaran. Tetapi pelanggan secara tidak dijangka mengisytiharkan: “Saya minta maaf. Bos enggan meluluskan perjanjian itu melainkan anda memberi kami diskaun lima belas peratus.»

Pada waktu petang anda perlu menjawab beberapa panggilan, tetapi telefon sibuk dengan anak perempuan anda yang berumur tiga belas tahun. Anda marah dan meminta untuk melepaskan telefon, dan anak perempuan anda menjerit kepada anda dari koridor: “Mengapa saya tidak mempunyai talian berasingan? Semua kawan saya ada!

Setiap daripada kita memasuki rundingan yang sukar dengan pasangan yang mudah marah, dengan bos yang mendominasi, jurujual yang tidak berkompromi, pelanggan yang tidak boleh dipercayai, atau remaja yang tidak terkawal. Di bawah tekanan, orang yang baik dan munasabah pun boleh bertukar menjadi lawan yang mudah marah dan degil. Rundingan boleh berlarutan atau rosak, mengambil masa, menghalang anda daripada tidur, dan mencetuskan ulser perut.

Dalam erti kata yang luas, rundingan ialah proses komunikasi dua hala yang bertujuan untuk mencapai persetujuan dengan orang lain apabila minat anda bertepatan dalam beberapa cara dan menyimpang dalam yang lain. Konsep «rundingan» tidak terhad kepada acara rasmi, apabila pihak-pihak duduk di meja dan membincangkan agenda; ia juga merupakan komunikasi tidak formal yang anda lakukan, cuba mendapatkan apa yang anda perlukan daripada orang lain.

Ingat cara anda membuat keputusan penting yang mempengaruhi masa depan anda — keputusan yang menentukan kerjaya dan kehidupan peribadi anda. Apakah bahagian masalah ini yang boleh anda selesaikan sendiri, dan bahagian manakah yang anda perlu selesaikan bersama orang lain, melalui rundingan? Hampir semua orang yang saya ajukan soalan ini mengakui bahawa adalah perlu untuk berunding dalam hampir semua kes. Rundingan adalah kaedah utama membuat keputusan dalam aktiviti profesional dan dalam kehidupan peribadi.

Ia juga harus diperhatikan bahawa ini adalah kaedah utama dalam membuat keputusan dalam masyarakat juga. Walaupun dalam kes-kes apabila kita sendiri tidak duduk di meja rundingan, kehidupan kita bergantung pada keputusan mereka. Jika rundingan antara pengurusan sekolah dan gerai kesatuan guru dan guru-guru mogok, anak-anak kita tidak ke sekolah, mereka duduk di rumah. Jika rundingan antara pemilik firma tempat kita bekerja dan bakal pembeli gagal, firma itu berada di ambang muflis dan kita mungkin kehilangan pekerjaan. Jika rundingan antara kerajaan negara kita dan musuhnya tidak ke mana, akibatnya mungkin peperangan. Dengan kata lain, kehidupan kita ditentukan oleh rundingan.

Penyelesaian masalah bersama

Kami semua adalah perunding, walaupun ramai orang tidak menyukai proses ini. Kami menganggap rundingan sebagai pertemuan yang menekan. Nampaknya kita perlu membuat pilihan yang tidak menyenangkan. Jika kita menunjukkan "kelembutan", cuba mengekalkan hubungan baik dengan pihak lain, maka kita pasti akan kalah. Jika kita mengambil kedudukan «keras» untuk mencapai hasil yang diingini, ini akan membawa kepada kemerosotan atau bahkan putus hubungan dengan pihak yang bertentangan.

Walau bagaimanapun, pendekatan ini mempunyai alternatif: penyelesaian masalah secara kolaboratif. Ini adalah gabungan strategi keras dan lembut: kelembutan berhubung dengan orang dan ketegaran mengenai merit isu itu. Daripada menyerang satu sama lain, anda bekerjasama untuk menyerang masalah. Anda tidak menusuk satu sama lain dengan pandangan marah di seberang meja, tetapi duduk bersebelahan dan menangani masalah biasa. Dengan kata lain, anda menggantikan konfrontasi peribadi dengan penyelesaian masalah bersama. Ini adalah jenis rundingan Roger Fischer dan saya gambarkan sepuluh tahun lalu dalam Rundingan Tanpa Kekalahan.

Apabila menyelesaikan masalah bersama, kepentingan diambil sebagai asas, bukan kedudukan. Anda bermula dengan mengenal pasti kepentingan pihak lawan—keraguan, keperluan, ketakutan dan keinginan yang mendasari kedudukan mereka dan mendorong tingkah laku mereka. Kemudian anda harus menganalisis pelbagai pilihan untuk memenuhi minat ini. Matlamat anda adalah untuk mencapai persetujuan yang saling menguntungkan dengan cara yang paling cekap dan mesra yang mungkin.

Jika, sebagai contoh, anda sedang mencari kenaikan pangkat dan kenaikan gaji, dan bos anda berkata tidak kepada anda, dengan alasan kekurangan wang dalam belanjawan, jangan berhenti pada peringkat ini. Lihat situasi sebagai cabaran menyelesaikan masalah. Penyelia anda sedang mengkaji minat anda, yang mungkin termasuk membayar untuk pendidikan dan kenaikan pangkat anak anda. Anda kemudiannya bertukar fikiran bersama-sama cuba memenuhi minat tersebut tanpa melebihi bajet. Anda mungkin boleh merundingkan lanjutan kerja dan pinjaman pelajar yang dikeluarkan syarikat, serta janji bahawa anda akan mendapat kenaikan gaji dalam setahun supaya anda boleh membayar balik pinjaman. Pada masa yang sama, kedua-dua kepentingan anda dan kepentingan majikan akan dipenuhi.

Menyelesaikan masalah bersama-sama membolehkan hasil yang lebih baik untuk kedua-dua pihak. Pendekatan ini menjimatkan masa dan usaha, kerana tidak perlu berdiri dalam pose. Menyelesaikan masalah bersama biasanya meningkatkan hubungan antara pihak dan membawa kepada faedah bersama di masa hadapan.

Lima halangan kepada kerjasama

Orang yang ragu-ragu pasti akan menunjukkan bahawa semua ini mudah untuk diisytiharkan tetapi sukar untuk dilaksanakan. Prinsip penyelesaian masalah secara kooperatif, kata mereka, adalah serupa dengan ikrar kesetiaan pengantin baru: ikrar perkahwinan sudah pasti memperbaiki hubungan, tetapi ia sukar untuk diterapkan di dunia nyata, penuh tekanan dan pertembungan, godaan dan badai.

Mungkin anda akan cuba melibatkan pihak lawan dalam penyelesaian bersama masalah itu, tetapi hasilnya mungkin konfrontasi. Orang terlalu mudah tunduk kepada emosi, tabiat mengambil sikap keras, atau tunduk kepada tekanan dari pihak lain.

Dunia nyata sentiasa menimbulkan halangan kepada kerjasama. Di bawah adalah lima daripada halangan yang paling biasa.

• Reaksi awak. Halangan pertama adalah dalam diri anda. Tingkah laku manusia adalah berdasarkan tindak balas. Apabila anda mengalami tekanan, menghadapi penolakan, atau berasa terancam, keinginan semula jadi anda adalah untuk membalas. Biasanya, tingkah laku ini hanya menghasilkan semula kitaran tindak balas tindakan, dengan kedua-dua pihak kalah. Satu lagi reaksi yang mungkin adalah untuk memutuskan rundingan untuk menyelamatkan hubungan. Dalam kes ini, anda kalah dengan menunjukkan kelemahan dan membenarkan orang lain mengeksploitasi anda. Oleh itu, masalahnya bukan sahaja terletak pada tingkah laku pihak lain, tetapi juga pada reaksi anda, yang boleh mencetuskan tingkah laku ini.
• emosi mereka. Halangan seterusnya ialah emosi negatif pihak yang bertentangan. Keagresifan boleh disebabkan oleh kemarahan dan permusuhan. Kedudukan tegar selalunya berdasarkan ketakutan dan ketidakpercayaan. Lawan, yakin dengan kebenaran mereka dan kesilapan kedudukan anda, dalam banyak kes hanya enggan mendengar anda. Memandangkan dunia dibina berdasarkan prinsip «manusia adalah serigala kepada manusia», mereka membenarkan helah kotor mereka.
• Kedudukan mereka. Apabila menyelesaikan masalah bersama-sama, tingkah laku pihak yang bertentangan, yang disebabkan oleh tabiat mengukuhkan kedudukan mereka dan mencari penyerahan orang lain, boleh menjadi penghalang. Selalunya, lawan tidak tahu cara lain untuk berunding, tetapi hanya menggunakan taktik biasa yang mereka mula-mula kuasai kembali dalam kotak pasir. Nampaknya kepada mereka bahawa satu-satunya alternatif adalah mengalah, dan, secara semula jadi, mereka tidak akan melakukan ini.
• Ketidakpuasan hati mereka. Walaupun anda menyasarkan perjanjian yang saling menguntungkan, pihak lain tidak semestinya berminat dengan keputusan sedemikian. Mungkin pihak lawan tidak melihat keuntungan untuk diri mereka sendiri. Walaupun anda dapat memuaskan minat mereka, mereka mungkin kehilangan muka dengan bersetuju menerima konsesi. Dan jika perjanjian itu berdasarkan idea anda, ia boleh ditolak hanya atas sebab ini.
• kekuatan mereka. Dan akhirnya, jika pihak lawan menganggap rundingan dari segi «kemenangan — kekalahan», maka ia pasti akan ditetapkan untuk menang. Dan ia mungkin dipandu oleh prinsip: "Apa yang saya miliki adalah milik saya, dan apa yang anda miliki - kita akan lihat." Mengapa perlu bekerjasama jika apa yang anda inginkan boleh dicapai dengan bantuan kekerasan?

Untuk tidak mendengar «tidak», anda mesti mengatasi semua lima halangan untuk bekerjasama: reaksi anda, emosi mereka, sikap mereka, ketidakpuasan hati mereka, dan kekuatan mereka. Adalah mudah untuk mempercayai bahawa pembinaan halangan, keagresifan, dan muslihat licik adalah ciri-ciri yang wujud dari pihak lawan dan tiada apa yang boleh anda lakukan mengenainya. Walau bagaimanapun, adalah dalam kuasa anda untuk mempengaruhi tingkah laku mereka jika anda boleh membangunkan pendekatan yang betul terhadap motif yang menentukan tingkah laku ini.

Strategi pecah

Buku ini menawarkan strategi lima langkah yang direka untuk mengatasi semua lima halangan kepada kerjasama—Strategi Rundingan Terobosan.

Maksud strategi ini akan membantu memahami analogi dengan navigasi. Navigator hampir tidak pernah berjaya mencapai matlamat jika dia meletakkan laluan terus untuknya. Semakin banyak halangan akan timbul antara dia dan destinasinya: angin kencang dan air pasang, terumbu dan cetek, apatah lagi ribut dan badai. Untuk sampai ke destinasi anda, anda, seperti pelayar berpengalaman, mesti sentiasa menukar haluan — laluan anda adalah zigzag.

Prinsip yang sama digunakan untuk rundingan. Matlamat anda ialah perjanjian yang saling menguntungkan. Laluan langsung (memberi tumpuan kepada minat dahulu dan kemudian mencadangkan pilihan untuk memenuhi minat tersebut) kelihatan mudah dan menarik. Tetapi dalam dunia nyata reaksi tajam dan emosi yang kuat, kedudukan yang sukar, rasa tidak puas hati dan pencerobohan, selalunya mustahil untuk mencapai persetujuan yang saling menguntungkan secara langsung. Untuk tidak menghadapi kegagalan, anda perlu bergerak — iaitu, bergerak ke arah matlamat dengan cara bulat.

Intipati strategi terobosan hanyalah tindakan tidak langsung. Strategi memerlukan anda bertindak melawan naluri semula jadi anda dalam situasi yang sukar. Apabila pihak lain menghalang atau melancarkan serangan, anda tergoda untuk bertindak balas dengan cara yang sama. Apabila berhadapan dengan permusuhan, anda akan bertengkar, dan sikap yang tidak munasabah mendorong anda untuk menolak. Keterlaluan pihak lawan membuatkan anda ingin memberi tekanan kepadanya, dan pencerobohan musuh mendorong anda untuk membalas pencerobohan. Walau bagaimanapun, tindak balas sedemikian hanya akan membawa kepada kekecewaan — anda bermain permainan orang lain mengikut peraturan orang lain.

Satu-satunya peluang anda sebagai perunding ialah mengubah peraturan permainan. Daripada bermain mengikut peraturan orang lain, biarkan pihak lain memahami dan menerima pendekatan anda iaitu menyelesaikan masalah bersama-sama. Salah seorang pemain besbol terhebat, Sadahara Oh (anda boleh memanggilnya Babe Ruth Jepun) pernah mendedahkan rahsia kejayaannya. Dia berkata bahawa dia melihat pelayan lawan sebagai rakan kongsi, setiap servis memberikannya peluang menjaringkan gol. Perunding yang berjaya melakukan perkara yang sama: mereka menganggap pihak lain sebagai rakan kongsi dalam peluang untuk mencapai persetujuan yang saling menguntungkan. Dalam seni mempertahankan diri Jepun - seperti judo, jujitsu dan aikido - salah satu prinsip utama adalah untuk mengelakkan penentangan langsung kekuatan sendiri dengan lawan. Memandangkan cubaan untuk memecahkan rintangan hanya menguatkannya, anda cuba memintas tentangan musuh. Ini adalah bagaimana kejayaan itu dibuat.

Strategi pelarian tidak melibatkan mengenakan kedudukan seseorang di pihak lain. Daripada membawa idea baharu dari luar, anda membantu pihak lawan merumuskannya sendiri. Anda tidak memberitahu mereka apa yang perlu dilakukan, tetapi biarkan mereka membuat keputusan sendiri. Anda tidak memaksa mereka untuk mengubah pandangan mereka, tetapi anda mewujudkan keadaan untuk belajar. Hanya mereka sendiri yang boleh mengatasi rintangan mereka, tugas anda adalah untuk membantu mereka.

Rintangan kepada penyelesaian masalah secara kolaboratif ditentukan oleh lima halangan yang disenaraikan di atas. Sebagai perunding pelarian, anda mesti menghapuskan halangan antara TIDAK dan YA kepada perjanjian yang saling menguntungkan. Setiap halangan mempunyai langkah strateginya sendiri.

• Langkah satu. Memandangkan halangan pertama adalah tindak balas semula jadi anda, langkah pertama adalah untuk menyekat tindak balas itu. Untuk menyelesaikan masalah bersama-sama, anda mesti mengekalkan ketenangan fikiran dan fokus untuk mencapai matlamat. Teknik yang berguna untuk melihat keseluruhan keadaan adalah membayangkan bahawa anda sedang berdiri di balkoni dan melihat ke bawah pada rundingan. Langkah pertama strategi terobosan ialah memanjat ke balkoni.
• Langkah Kedua. Halangan seterusnya yang perlu anda atasi ialah emosi negatif pihak lain, yang termasuk pertahanan, ketakutan, syak wasangka, dan permusuhan. Sangat mudah untuk bertengkar, tetapi anda tidak harus menyerah kepada godaan. Setelah menangani emosi anda, anda mesti membantu pihak lain untuk melakukan perkara yang sama. Untuk mewujudkan iklim yang menggalakkan untuk penyelesaian masalah bersama, adalah perlu untuk menghapuskan emosi negatif pasangan. Untuk melakukan ini, anda mesti bertindak bertentangan dengan jangkaan mereka. Mereka mengharapkan anda berkelakuan seperti musuh. Sebaliknya, anda harus pergi ke arah lain dengan mendengar lawan anda, mengakui hujah dan perasaan mereka, bersetuju dengan mereka, dan menunjukkan rasa hormat. Jika anda ingin duduk dan mula menyelesaikan masalah, anda perlu pergi ke sisi mereka.
• Langkah ketiga. Kini tiba masanya untuk mula bekerjasama untuk menyelesaikan masalah. Ini sukar dilakukan jika pihak lain tidak berundur satu langkah pun dari kedudukannya dan cuba mencapai penyerahan anda. Anda mempunyai keinginan semula jadi untuk menolak tawaran mereka, tetapi ini hanya akan meningkatkan kedegilan mereka. Lakukan sebaliknya. Dengar ayat dan rangkakan semula dalam usaha menyelesaikan masalah. Jadi, sebagai contoh, anda boleh membiasakan diri dengan kedudukan pihak yang bertentangan dan cuba mengetahui motifnya: "Sila jelaskan dengan lebih terperinci. Saya mahu memahami mengapa anda memerlukannya.» Bertindak seperti lawan anda benar-benar berminat untuk menyelesaikan masalah. Oleh itu, Langkah ketiga strategi pelarian ialah menukar bingkai.
• Langkah Empat. Walaupun anda berjaya melibatkan pihak lain dalam proses penyelesaian masalah bersama, perjanjian yang saling menguntungkan mungkin masih jauh. Rakan kongsi yang berunding mungkin berasa tidak berpuas hati dan meragui faedah perjanjian itu. Anda mungkin mahu memberi tekanan kepada mereka, tetapi ini hanya akan meningkatkan rintangan. Lakukan sebaliknya. Seperti kata seorang bijak Cina, seseorang mesti «membina jambatan emas» menghubungkan kedudukan mereka kepada perjanjian yang saling menguntungkan. Anda mesti merapatkan jurang antara minat mereka dan minat anda. Bantu mereka menyelamatkan muka dan menerima keputusan rundingan sebagai kemenangan mereka. Langkah keempat strategi terobosan adalah membina jambatan emas untuk mereka.
• Langkah kelima. Di sebalik usaha terbaik anda, pihak lain mungkin masih tidak bekerjasama, yakin bahawa mereka boleh mengalahkan anda dengan kekerasan. Pada peringkat ini, terdapat godaan untuk meningkatkan konflik. Walau bagaimanapun, ancaman dan paksaan biasanya mendapat tentangan, mengakibatkan pertempuran yang mahal dan sia-sia. Alternatifnya ialah menggunakan kekerasan bukan untuk meningkatkan konflik, tetapi untuk mengajar. Kuatkan kuasa anda sebagai perunding untuk membawa pihak lain kembali ke meja rundingan. Tunjukkan kepada lawan anda bahawa mereka tidak boleh menang sendiri — hanya bersama anda. Oleh itu, Langkah kelima strategi terobosan ialah menggunakan kekuatan untuk belajar.

Urutan langkah-langkah ini sangat penting. Anda tidak akan dapat memadamkan emosi negatif pihak lain tanpa terlebih dahulu menangani emosi anda sendiri. Sukar untuk membina jambatan emas untuk rakan kongsi sehingga anda telah menukar permainan menjadi penyelesaian bersama untuk masalah. Tetapi ini tidak bermakna bahawa, setelah mengambil, sebagai contoh, langkah pertama, anda harus mempertimbangkan peringkat ini selesai. Sebaliknya, sepanjang keseluruhan proses rundingan, anda harus "naik ke balkoni". Sebaik sahaja anda melihat kemarahan atau kekecewaan lawan anda, anda harus mengambil langkah ke arah mereka. Proses rundingan boleh dibandingkan dengan simfoni, di mana instrumen yang berbeza memasuki satu demi satu, dan kemudian membawa bahagian mereka ke penghujung.

Strategi terobosan itu boleh digunakan kepada sesiapa sahaja—bos yang mudah marah, remaja yang emosi, rakan sekerja yang bermusuhan atau pelanggan yang tidak dapat diramalkan. Ia boleh digunakan oleh diplomat yang ingin mengelakkan peperangan, oleh peguam yang tidak memerlukan tuntutan mahkamah yang mahal, atau oleh pasangan yang cuba menyelamatkan perkahwinan.

Tiada dua orang dan situasi yang sama, jadi untuk membangunkan strategi anda sendiri, anda mesti menggabungkan prinsip asas strategi terobosan dengan pengetahuan tentang keadaan tertentu. Tiada resipi ajaib yang menjamin kejayaan dalam sebarang rundingan. Tetapi kesabaran, ketabahan dan strategi terobosan akan memaksimumkan peluang anda untuk mendapatkan apa yang anda inginkan walaupun dalam rundingan yang paling sukar.

Bab berikut memperincikan lima langkah strategi terobosan dan menyediakan cara khusus untuk melaksanakannya, digambarkan dengan contoh kehidupan sebenar. Walau bagaimanapun, pertama sekali, terdapat prolog tentang perkara penting kepada rundingan yang berkesan: persediaan.

Prolog. Persediaan, persediaan dan lebih banyak persediaan

Saya pernah bertanya kepada diplomat British Lord Carendon apakah pengajaran utama yang beliau pelajari daripada kejayaan bertahun-tahun bekerja untuk kerajaan. “Pelajaran utama,” jawabnya, “Saya belajar pada awal karier saya, apabila saya dilantik ke Timur Tengah sebagai penasihat kepada salah seorang wakil pihak berkuasa tempatan. Bos saya terpaksa datang ke kampung tertentu setiap hari untuk menyelesaikan konflik dan menyelesaikan isu mendesak lain. Kedatangannya menyebabkan kekacauan sebenar - penduduk tempatan mengepungnya dengan permintaan dan bersaing antara satu sama lain untuk menawarkan kopi. Dan begitulah seterusnya sehingga petang, sehinggalah kami pergi. Dalam persekitaran seperti itu, dia boleh dengan mudah melupakan tujuan lawatannya, jika bukan kerana satu tabiat yang mudah…

Sebelum memasuki sebuah kampung, dia akan memberhentikan jip di tepi jalan dan bertanya, "Apa yang akan kita lakukan di kampung ini hari ini?" Kami menjawab soalan ini bersama-sama dan kemudian meneruskan. Meninggalkan kampung pada penghujung hari, dia sekali lagi memberhentikan jip di tepi jalan dan bertanya: “Bagaimana kami bekerja? Adakah anda dapat mencapai apa yang anda ingin lakukan?»

Tabiat mudah ini adalah pengajaran utama yang dipelajari oleh Carendon. Setiap mesyuarat perlu didahului dengan persiapan. Selepas setiap mesyuarat, adalah perlu untuk menilai kemajuan, meminda strategi dan bersedia untuk pusingan baharu. Rahsia untuk rundingan yang berkesan adalah mudah: sediakan, sediakan, sediakan.

Kebanyakan rundingan menang atau kalah sebelum ia bermula, bergantung pada kualiti penyediaan. Sesiapa yang mengharapkan «penambahbaikan» yang berjaya sering keliru. Walaupun orang sedemikian berjaya mencapai persetujuan, mereka sering terlepas peluang untuk manfaat bersama yang mungkin datang daripada penyediaan. Lebih rumit rundingan, lebih intensif persiapan yang sepatutnya.

Apabila bercakap tentang persiapan, ramai orang mengangkat tangan kerana kecewa: "Tetapi saya tidak boleh membuang masa untuk bersiap!" Nampaknya persediaan berada di bahagian bawah senarai tugasan mereka. Sama ada panggilan telefon akan berdering, memerlukan jawapan segera, atau anda perlu tergesa-gesa ke mesyuarat yang tidak boleh anda lepaskan, atau masalah mendesak timbul dalam rumah tangga …

Malah, anda tidak mampu untuk tidak bersedia. Luangkan masa untuk membuat persediaan, walaupun ia bermakna memendekkan rundingan itu sendiri. Keberkesanan rundingan akan meningkat dengan ketara jika peserta mereka menghabiskan sebahagian besar masa yang diperuntukkan untuk persediaan, dan kurang untuk rundingan itu sendiri.

Tidak dinafikan bahawa dalam kebanyakan kes kami beroperasi dalam tempoh masa yang ketat. Petua penyediaan rundingan berikut mengambil kira had ini. Cadangan ini (jadual penyediaan pantas diberikan dalam Lampiran di penghujung buku) boleh disiapkan dalam masa lima belas minit sahaja. Peraturan praktikal ialah: satu minit persediaan untuk setiap minit interaksi dengan pihak lain.

Tetapi bagaimanakah seseorang harus bersedia untuk rundingan? Dalam rundingan, seperti dalam perjalanan, perkara yang paling penting ialah peta yang baik.

Merancang laluan kepada perjanjian

Laluan kepada perjanjian yang saling menguntungkan ditandai dengan lima perkara penting. Ini adalah kepentingan, pilihan untuk memenuhi kepentingan ini, piawaian untuk penyelesaian percanggahan yang saksama, alternatif untuk rundingan dan cadangan.

1. Minat

Rundingan, sebagai peraturan, bermula apabila kedudukan salah satu pihak bercanggah dengan kedudukan pihak lain. Dalam perdagangan biasa, cukup untuk anda menentukan kedudukan anda terlebih dahulu. Walau bagaimanapun, penyelesaian bersama masalah itu mengandaikan rayuan kepada kepentingan yang menentukan kedudukan kedua-dua pihak. Perbezaan antara konsep ini sangat penting. Kedudukan ialah keperluan khusus yang dinyatakan dalam dolar, sen, terma dan syarat. Minat adalah motif tidak ketara yang mendorong anda untuk mengambil kedudukan tertentu, iaitu keperluan, keinginan, kebimbangan, ketakutan dan aspirasi. Untuk membuat perjanjian yang memuaskan kedua-dua pihak, anda mesti terlebih dahulu mengetahui kepentingan setiap pihak.

Nyatakan minat anda. Jika anda tidak tahu destinasi anda, anda tidak akan sampai ke sana. Sebagai contoh, katakan anda mempunyai pelanggan yang degil yang menegaskan harga awal perkhidmatan anda. Pada masa yang sama, dia mengabaikan kos kerja tambahan, keperluan yang tidak dapat diramalkan terlebih dahulu. Dalam rundingan sedemikian, kedudukan anda mungkin dinyatakan seperti berikut: «Saya mahu menaikkan harga sebanyak tiga puluh peratus untuk mengambil kira kos tambahan.» Minat anda untuk menaikkan harga mungkin untuk mengekalkan keuntungan dan memastikan pelanggan gembira. Mencari minat anda sendiri membantu satu soalan mudah: mengapa? Kenapa saya mahu ini? Apakah masalah yang saya cuba selesaikan?

Adalah sangat penting untuk mengagihkan minat anda mengikut urutan kepentingan. Jika tidak, anda mungkin membuat kesilapan yang sangat biasa dengan mengorbankan kepentingan penting untuk kepentingan yang tidak penting. Sekiranya hubungan dengan pelanggan menjanjikan keuntungan yang sangat besar, maka minat ini boleh diberi keutamaan yang paling tinggi. Minat untuk membuat keuntungan dalam projek ini mungkin memudar ke latar belakang, dan yang ketiga dalam senarai adalah keinginan untuk tidak mencipta duluan untuk kerja tambahan percuma.

Ketahui kepentingan pihak lain. Rundingan adalah jalan dua hala. Biasanya anda tidak boleh memuaskan kepentingan anda sendiri tanpa memenuhi kepentingan pihak lain. Oleh itu, adalah sangat penting untuk memahami minat mereka — tidak kurang pentingnya daripada minat anda. Mungkin pelanggan yang degil bimbang tentang mengekalkan bajet dan berusaha untuk mendapatkan pujian bos.

Saya masih ingat Pakcik Mel saya datang ke pejabat saya di Harvard Law School pada lawatan ulang tahunnya yang ke dua puluh lima. Dia menarik saya ke tepi dan berkata, “Anda tahu, Bill, saya mengambil masa dua puluh lima tahun untuk melupakan apa yang saya pelajari di Harvard Law School. Kerana di sini saya diajar bahawa satu-satunya perkara yang penting dalam hidup adalah fakta. Siapa yang betul dan siapa yang salah. Saya mengambil masa dua puluh lima tahun untuk menyedari bahawa sama pentingnya, jika tidak lebih penting daripada fakta itu sendiri, adalah cara orang melihat fakta. Jika anda tidak memahami perkara ini, anda tidak akan dapat menutup perjanjian atau menyelesaikan pertikaian dengan berkesan.”

Perkara yang paling penting dalam seni perundingan ialah keupayaan untuk meletakkan diri anda di tempat yang lain. Jika anda cuba mengubah pandangan mereka, maka anda perlu memahami pandangan tersebut terlebih dahulu.

Tetapi bagaimana anda boleh mengetahui tentang kepentingan pihak lain? Cuba lihat sahaja masalah itu dari sudut pandangan mereka dan fahami perkara yang paling mereka ambil berat. Kemudian tanya diri anda: adakah sukar untuk melakukan perniagaan dengan mereka sama sekali, atau adakah ini penyelewengan sementara daripada norma? Apakah peristiwa dalam kehidupan profesional atau peribadi mereka yang mungkin mempengaruhi sikap mereka terhadap anda? Adakah mereka mempunyai reputasi sebagai perunding yang jujur ​​dan adil? Jika masa mengizinkan, anda boleh bercakap dengan orang yang rapat dengan mereka — dengan rakan, rakan sekolah, pelanggan dan orang bawahan. Lebih banyak anda belajar tentang pihak lawan, lebih tinggi peluang untuk mempengaruhinya.

2. Pilihan

Tujuan mengenal pasti kepentingan kedua-dua pihak adalah untuk menentukan sama ada pilihan bukan standard boleh didapati untuk memenuhi kepentingan ini. Penciptaan pilihan yang saling menguntungkan adalah peluang utama perunding. Perunding yang berkesan tidak hanya memotong pai dengan saiz yang diketahui. Mereka mula-mula mencari cara untuk membesarkan pai ini.

Ia tidak selalu mungkin untuk mengekalkan kedudukan seseorang, tetapi selalunya mungkin untuk memuaskan minat seseorang. Anda mungkin tidak dapat menaikkan harga sebanyak tiga puluh peratus, tetapi anda boleh membuat pilihan yang membolehkan anda mendapat keuntungan daripada projek ini dan pada masa yang sama memuaskan hati pelanggan. Adakah mungkin untuk mengalihkan beberapa kerja tambahan kepada kakitangan pelanggan? Dan jika anda melanjutkan projek ke tahun kewangan yang akan datang, supaya kos tambahan dimasukkan ke dalam belanjawan tahun hadapan? Dan adakah mungkin untuk mengimbangi penurunan keuntungan dalam projek ini dengan membuat perjanjian mengenai jumlah kerja yang besar pada masa hadapan? Tetapi bagaimana jika anda boleh menunjukkan kepada pelanggan bahawa kerja tambahan akan menghasilkan penjimatan kos yang ketara, sebahagian daripadanya boleh digunakan untuk membayar kerja-kerja ini?

Kesilapan yang sangat biasa dalam perundingan adalah ketidakupayaan untuk bergerak dari satu-satunya penyelesaian, iaitu, kedudukan permulaan. Dengan mengiktiraf kewujudan beberapa pilihan, anda membuka jalan untuk kemungkinan baharu, salah satunya mungkin memenuhi minat anda sambil memuaskan pihak lain.

Halangan terbesar untuk mencipta pilihan baharu ialah suara kecil dalam kepala kita sendiri yang terus mengulangi, "Ini tidak akan berjaya." Elemen pemikiran yang penting seperti analisis dan penilaian kritis boleh membantutkan imaginasi. Oleh itu, adalah lebih baik untuk memisahkan fungsi ini. Elakkan daripada menilai selama beberapa minit dan cuba dapatkan sebanyak mungkin idea. Jangan buang mereka yang pada pandangan pertama kelihatan pelik — ingat bahawa banyak ciptaan manusia yang paling indah bermula dengan idea-idea pelik, ditolak oleh semua orang. Dengan membuat sumbang saran sebanyak mungkin pilihan, anda boleh menganalisisnya dan menilai sejauh mana ia dapat memuaskan minat anda dan kepentingan pihak lain.

3. Piawaian

Sebaik sahaja anda telah membesarkan pai, sudah tiba masanya untuk memikirkan cara membahagikannya. Tetapi bagaimana anda boleh bersama-sama memilih pilihan yang sesuai jika minat anda menyimpang daripada kepentingan pihak yang bertentangan? Pelanggan ingin membayar serendah mungkin untuk kerja itu, dan anda ingin mendapatkan lebih. Bagaimana untuk menyelesaikan percanggahan ini? Mungkin kaedah yang paling biasa ialah pertikaian. Setiap pihak berkeras pada kedudukannya, cuba memaksa musuh untuk menyerah. Keseluruhan kesukaran terletak pada hakikat bahawa tiada siapa yang mahu menyerah. Pertikaian mengenai merit dengan cepat berkembang menjadi pertembungan cita-cita. Seseorang yang terpaksa mengalah mengingati kekalahannya dan cuba membalas dendam pada kali berikutnya — jika ada masa seterusnya.

Perunding yang berjaya mengelakkan perlanggaran dengan menjadikan proses pemilihan sebagai pencarian bersama untuk perjanjian yang adil dan saling menguntungkan. Mereka adalah berdasarkan piawaian yang adil tanpa kehendak kedua-dua pihak. Piawaian bebas adalah kayu pengukur untuk mencari penyelesaian yang adil. Piawaian biasa tersebut ialah nilai pasaran, kesaksamaan, undang-undang, atau juga cara pertikaian sebelumnya diselesaikan.

Kelebihan besar piawaian ialah kedua-dua pihak dapat bersetuju dengan perkara yang dianggap adil, dan bukannya menegaskan bahawa satu pihak mengakui pihak lain pada satu ketika. Adalah lebih mudah bagi pelanggan untuk bersetuju dengan standard seperti kadar pasaran daripada membayar yuran hanya kerana anda telah mengenakannya.

Atas sebab ini, anda harus mempertimbangkan terlebih dahulu piawaian yang boleh dirujuk dalam proses rundingan. Penyediaan rumah hendaklah termasuk analisis harga pasaran, kriteria saintifik, kos, piawaian profesional dan duluan. Lengkapi diri anda dengan hujah untuk meyakinkan.

4. Alternatif

Terlalu kerap, orang ramai berunding dengan niat untuk mendapatkan apa yang mereka mahu dan hanya mula mempertimbangkan alternatif selepas mereka menghadapi kesukaran yang serius. Ini adalah kesilapan klasik. Pengetahuan tentang alternatif boleh menentukan kejayaan dalam memenuhi minat anda.

Matlamat rundingan tidak semestinya perjanjian. Hakikatnya perjanjian hanyalah satu cara untuk memuaskan kepentingan. Tujuan rundingan adalah untuk mengetahui perkara yang lebih menarik minat anda: perjanjian atau Alternatif Terbaik kepada Perjanjian Rundingan (BAT).

NAOS ialah alternatif apabila keluar dari permainan. Ini adalah tindakan yang paling rasional jika tiada perjanjian. Jika anda sedang berunding dengan bos anda untuk kenaikan gaji, maka alternatif terbaik anda mungkin bekerja di firma lain. Jika anda tawar-menawar dengan jurujual, bercakap dengan pengurus jabatan atau menggunakan perkhidmatan kedai lain boleh dianggap sebagai BAT. Sekiranya dua negeri bertelagah mengenai syarat perdagangan, mahkamah antarabangsa mungkin merupakan alternatif terbaik. Sebagai peraturan, pergi ke NAOS membawa kepada kos tambahan dan memburukkan lagi hubungan — itulah sebabnya anda sedang berunding, cuba mencari penyelesaian terbaik untuk masalah tersebut.

NAOS menentukan kekuatan setiap perunding. Kekuatan anda sebagai perunding tidak ditentukan oleh menjadi lebih besar, lebih tua, atau lebih kaya daripada pihak lain, tetapi oleh kualiti alternatif terbaik kepada penyelesaian yang sedang dirundingkan. NAOS yang berdaya maju memberi anda leverage untuk mencapai matlamat anda. Lebih baik NAOS, lebih kuat anda.

Tentukan NAOS anda. Alternatif terbaik kepada penyelesaian yang sedang dibincangkan hendaklah menjadi kayu pengukur yang membolehkan anda mendekati perjanjian yang berpotensi. Terdapat tiga jenis alternatif yang perlu anda pertimbangkan semasa mereka bentuk NEA.

Pertama, apakah yang boleh anda lakukan untuk memenuhi minat anda? Alternatif anda apabila keluar dari permainan mungkin mencari pembekal lain (atau pelanggan lain jika anda seorang penjual).

Kedua, bagaimana anda boleh mempengaruhi pihak lain untuk membuat mereka menghormati kepentingan anda? Alternatif «interaktif» tersebut termasuk, sebagai contoh, mogok dan peperangan. Dan ketiga, bagaimana untuk meletakkan pihak lain dalam situasi di mana ia akan mempromosikan minat anda? Alternatif yang melibatkan "pihak ketiga" mungkin melibatkan bantuan kepada pengantara, timbang tara atau mahkamah. Selepas membangunkan beberapa pilihan alternatif, pilih antara mereka yang paling sesuai dengan minat anda.

Sentiasa simpan NAOS bersama anda. Di bawah tekanan yang melampau dan di ambang panik, anda boleh menepuk poket anda dan berkata, "Tidak mengapa walaupun perkara ini menjadi salah."

Bangunkan NAOS anda. Sebagai peraturan, NAOS tidak muncul dalam bentuk sedia - ia perlu dibangunkan. Sekiranya alternatif itu tidak begitu baik, langkah perlu diambil untuk memperbaikinya. Jadi, sebagai contoh, pencarian untuk jawatan lain dalam perusahaan yang sama tidak boleh dianggap sebagai NAOS. Adalah lebih baik untuk berusaha dan benar-benar menukar pekerjaan. Jika anda menjual rumah, jangan teragak-agak untuk menunjukkannya selepas seseorang menunjukkan minat yang serius; cari pembeli berpotensi lain. Jika syarikat anda berisiko diambil alih oleh penceroboh, cuba cari pembeli yang mesra atau pertimbangkan untuk membuat pinjaman untuk membeli balik saham, mengambil syarikat itu secara persendirian.

Tentukan sama ada anda perlu berunding. Setelah merumuskan alternatif terbaik untuk perjanjian yang sedang dibincangkan, anda harus bertanya kepada diri sendiri soalan: "Adakah perlu untuk mengadakan rundingan sama sekali?" Pernahkah anda terfikir mengapa sesetengah orang tidak berhenti cuba berunding dengan bos yang zalim sedangkan mereka sepatutnya berhenti lama dahulu? Atau mengapa ibu bapa yang terdesak terus mempercayai janji-janji remaja yang bermasalah, masing-masing patah secepat yang terakhir? Tabiat, malu, rasa bersalah dan ketakutan semuanya menyumbang, tetapi sebab utama adalah pekerja atau ibu bapa terlupa tentang alternatif terbaik untuk penyelesaian yang dibincangkan. Sekiranya mereka memikirkan NAOS, mereka mungkin telah menemui cara yang lebih baik untuk memenuhi kepentingan mereka tanpa perlu berunding dengan musuh yang licik dan kejam.

Ada kemungkinan NAOS anda lebih baik daripada mana-mana perjanjian yang boleh anda buat dengan orang ini. Ingat juga bahawa proses rundingan itu sendiri memerlukan kos tertentu. Ia boleh mengambil banyak masa dan usaha, dan akibatnya, anda perlu meninggalkan semua pilihan alternatif. Oleh itu, keputusan untuk memulakan rundingan harus ditimbang dengan teliti.

Jangan lupa bahaya menilai terlalu tinggi kualiti NEA anda. Ramai eksekutif syarikat, setelah mendengar nasihat peguam yang yakin diri, enggan berunding dan pergi ke mahkamah, dan kemudian mendapati diri mereka berada di ambang kejatuhan kewangan. Akibat daripada sebarang tuntutan mahkamah, mogok atau peperangan, salah satu pihak yang bertelagah — dan kadangkala kedua-duanya — mendapati NAOSnya tidak sebaik yang mereka sangka. Jika anda tahu terlebih dahulu bahawa alternatif itu tidak begitu menarik, maka lakukan segala usaha untuk mencapai persetujuan.

Tentukan NAOS pihak lawan. Mengetahui alternatif terbaik pihak lain boleh sama pentingnya dengan merumuskan anda sendiri. NAOS. Ini memberi anda gambaran tentang cabaran di hadapan anda: untuk membangunkan perjanjian yang mengatasi alternatif terbaik mereka. Maklumat ini akan membantu anda mengelakkan perangkap berganda iaitu melebihkan atau memandang rendah NAT parti lawan. Ada kemungkinan NAOS anda lemah, tetapi NAOS pihak lawan mungkin juga lemah. Ramai jurujual dan perunding yakin bahawa pelanggan mereka dapat dengan serta-merta membelot kepada pesaing. Mereka selalunya tidak mewakili kos sebenar menukar pembekal. Penilaian objektif terhadap alternatif terbaik pelanggan mereka akan memberi keyakinan kepada penjual dalam rundingan yang sukar.

Jika NAOS pihak lawan melibatkan penggunaan kekerasan, maka anda mempunyai peluang untuk membuat persediaan awal untuk konfrontasi. Jadi, sebagai contoh, jika syarikat anda diancam oleh penceroboh, anda boleh menukar piagam syarikat untuk menyukarkan pengambilalihan yang bermusuhan. Fikirkan bagaimana untuk meneutralkan kesan tindakan musuh.

5. Tawaran

Pertimbangan kepentingan dan analisis pilihan membuka jalan kepada penyelesaian kreatif kepada masalah tersebut. Penggunaan piawaian yang adil dan pembangunan alternatif membantu untuk memilih pilihan yang sesuai, yang akan menjadi asas kepada cadangan untuk kemungkinan perjanjian.

Untuk merumuskan tawaran yang munasabah, anda mesti memilih pilihan yang sesuai dengan kepentingan terbaik anda lebih baik daripada NAOS. Pilihan ini juga harus memenuhi kepentingan pihak lawan lebih baik daripada NAOS mereka, dan harus berdasarkan piawaian yang adil apabila mungkin. Cadangan berbeza daripada versi biasa dalam kesempurnaan: cadangan adalah kemungkinan perjanjian yang anda sedia untuk bersetuju.

Sudah tentu, beberapa cadangan boleh memenuhi kriteria ini sekaligus. Oleh itu, adalah berguna untuk mengingati tiga pilihan untuk perjanjian.

Apa yang anda perjuangkan? Ramai di antara kita mempunyai tabiat menetapkan matlamat yang agak mudah untuk diri kita sendiri untuk mengelakkan "kegagalan". Malangnya, permintaan yang rendah selalunya memenuhi diri sendiri. Pihak lain biasanya tidak akan memberikan apa yang anda tidak minta. Oleh itu, tidak menghairankan bahawa mereka yang bermula dengan permintaan yang tinggi, tetapi realistik, mencapai persetujuan yang lebih baik. Tetapi apakah maksud "sebenar"? Sempadan realiti ditentukan oleh keadilan dan alternatif terbaik dari pihak lain. Tetapkan matlamat yang tinggi untuk diri sendiri.

• Mulakan dengan bertanya, “Perjanjian apa yang saya cari? Apakah yang akan memuaskan minat saya dan pada masa yang sama menghapuskan kebimbangan utama pihak lain — supaya ada peluang untuk mendapatkan persetujuan mereka?

Apa yang anda sanggup bersetuju? Selalunya, mendapatkan semua yang anda inginkan tidak mungkin. Oleh itu, adalah berguna untuk bertanya kepada diri sendiri soalan kedua: "Perjanjian apakah, walaupun jauh dari ideal, akan memenuhi kepentingan utama saya supaya saya boleh bersetuju dengannya?"

Apa yang akan anda hadapi? Cadangan ketiga harus berdasarkan penilaian NEA sendiri: “Perjanjian manakah yang akan memuaskan minat saya hanya sedikit lebih baik daripada alternatif terbaik kepada penyelesaian yang sedang dibincangkan? Perjanjian apakah yang akan saya terima, walaupun dengan kesukaran? Sekiranya anda tidak dapat mencapai persetujuan sedemikian, adalah wajar mempertimbangkan untuk meninggalkan meja rundingan dan beralih kepada alternatif. Pilihan ini memainkan peranan sebagai «pagar wayar», mengingatkan anda tentang bahaya menerima perjanjian yang lebih teruk daripada NEA.

Fikirkan tiga jenis cadangan ini bukan sebagai kedudukan tegar, tetapi sebagai ilustrasi konkrit pilihan yang berbeza untuk memuaskan minat anda. Anda tidak boleh mengetahui terlebih dahulu sama ada pihak lawan akan bersetuju dengan cadangan anda. Di samping itu, dalam proses rundingan, selalunya terdapat penyelesaian yang lebih sesuai dengan kepentingan anda — serta kepentingan pihak lain.

Pengulangan

Persediaan untuk rundingan boleh dibuat lebih mudah dengan membincangkannya dengan orang lain. Orang luar akan menghargai mereka dengan rupa yang segar; boleh membawa idea baru; membuat anda memberi perhatian kepada perkara yang meragukan yang mungkin anda tidak perasan; dan, akhirnya, memberikan anda sokongan moral. Oleh itu, adalah wajar memikirkan tentang latihan rundingan dengan rakan sekerja atau rakan. Kelebihan tambahan proses ini ialah dalam hal ini persediaan untuk rundingan tidak dapat dielakkan.

Pada latihan, bentangkan semua yang anda akan katakan kepada parti lawan, serta jawapan anda terhadap cadangan mereka. Lagipun, peguam berlatih ucapan dalam perbicaraan yang rumit, ahli politik berlatih wawancara media, eksekutif korporat berlatih ucapan kepada pemegang saham — mengapa anda tidak berlatih rundingan yang sukar? Adalah lebih baik untuk membuat kesilapan dalam latihan dengan rakan atau rakan sekerja daripada dalam rundingan sebenar.

Minta rakan sekerja memainkan peranan sebagai lawan dan menguji kekuatan pujukan anda, keupayaan anda untuk memberi tumpuan kepada minat, pilihan dan standard. Apabila anda selesai, tanya rakan sekerja apa yang berkesan dan apa yang tidak. Bagaimana rasanya menjadi lawan anda? Apakah yang perlu anda ubah dalam tindakan anda? Kemudian cuba lagi sehingga anda betul. Jika anda tidak dapat mencari rakan sekerja atau rakan untuk bermain lawan, cuba tulis semua yang anda akan katakan dan berlatih dengan diri anda sendiri.

Cuba untuk menjangka taktik pihak lain dan fikirkan terlebih dahulu bagaimana untuk bertindak balas terhadap mereka. Dengan melakukan ini, anda akan mengurangkan kemungkinan bahawa anda akan terkejut. Anda tidak akan keliru dan akan dapat berkata kepada diri sendiri: “Aha! Saya tahu ini ke mana ia menuju,” dan kemudian menawarkan respons yang disediakan. Inilah nilai penyediaan.

Bersedia untuk navigasi

Sebaik-baiknya, rundingan diteruskan seperti yang anda gariskan dalam proses penyediaan. Anda mulakan dengan melihat minat, cuba memikirkan apa yang sebenarnya diinginkan oleh setiap pihak. Kemudian anda membincangkan pelbagai pilihan, mencari cara untuk memenuhi kepentingan kedua-dua pihak. Anda sedang mempertimbangkan pelbagai piawaian perjanjian adil untuk menyelesaikan percanggahan. Dan akhirnya, anda bertukar-tukar cadangan, cuba mencapai persetujuan yang saling menguntungkan yang lebih baik untuk kedua-dua pihak daripada menggunakan NAOS anda sendiri.

Walau bagaimanapun, dalam dunia nyata, usaha anda untuk melibatkan lawan anda dalam proses penyelesaian masalah bersama dipenuhi dengan reaksi yang kuat, perasaan bermusuhan, kedudukan yang tegar, rasa tidak puas hati yang kuat dan tekanan yang agresif. Tugas anda adalah untuk menukar permainan dan beralih daripada konfrontasi kepada penyelesaian masalah bersama, menjadikan lawan anda sebagai rakan perundingan. Memandangkan anda mempunyai peta yang baik dengan laluan ke matlamat anda, anda perlu menggunakan strategi terobosan untuk mengatasi halangan yang menghalang laluan anda. Lima bab seterusnya ditumpukan kepada persediaan untuk navigasi.

II. Mengaplikasikan Strategi Terobosan

1. Jangan Reaksi

Naik ke balkoni

Jika anda melihat dengan teliti bagaimana orang bercakap antara satu sama lain, anda akan mendapati banyak contoh reaksi yang tidak bertimbang rasa terhadap kata-kata lawan bicara. Malangnya, kebanyakan perbualan berjalan seperti ini:

SUAMI (berfikir dia fokus pada masalah): Sayang, kita perlu lakukan sesuatu tentang rumah. Kandang babi sebenar.

ISTERI (mengambilnya sebagai serangan peribadi): Anda sendiri tidak mahu angkat jari! Anda tidak melakukan apa yang anda janjikan. Malam semalam…

SUAMI (menyampuk): Saya tahu. Saya tahu. Cuma…

ISTERI (tidak mendengar): ...kamu berjanji akan membuang sampah. Dan pada waktu pagi saya terpaksa membawanya sendiri.

SUAMI (cuba kembali kepada masalah): Jangan bergambar sahaja. Saya hanya ingin mengatakan bahawa kami berdua…

ISTERI (tidak mendengar): Dan tiba giliran anda untuk membawa anak-anak ke sekolah juga.

SUAMI (marah): Dengar! Saya menjelaskan bahawa saya mempunyai sarapan pagi perniagaan.

ISTERI (menjerit): Jadi masa awak lebih penting dari saya? Saya juga bekerja! Saya bosan berada di tepi sepanjang masa!

SUAMI (berpaling menangis): Diam! Dan siapa yang membayar kebanyakan bil?

Dalam proses pertelingkahan ini, baik kepentingan suami, yang ingin melihat ketenteraman dalam rumah, mahupun kepentingan isteri, yang inginkan bantuan lebih dalam kerja-kerja rumah, tidak berpuas hati. Tetapi itu tidak menghalang pasangan itu. Tindakan menyebabkan reaksi, tindak balas menyebabkan reaksi, dan hujah berterusan. Mengikut senario yang sama, pertikaian antara rakan kongsi perniagaan berkembang mengenai siapa yang akan menduduki pejabat di penghujung koridor, serta pertikaian antara kesatuan sekerja dan pentadbiran mengenai syarat perjanjian buruh, atau konflik wilayah antara kumpulan etnik.

Tiga tindak balas semula jadi

Manusia adalah mesin bertindak balas. Dalam keadaan yang sukar, kita secara semula jadi bertindak balas secara refleks, iaitu, tanpa berfikir. Berikut ialah tiga jenis tindak balas yang paling biasa.

• pukul balik. Apabila berhadapan dengan serangan dari pihak lawan, anda secara naluriah bergegas kembali untuk menyerang, menyerang balik — mengikut prinsip «apabila ia datang, jadi ia akan bertindak balas.» Jika lawan anda mengambil kedudukan yang keras dan melampau, anda melakukan perkara yang sama.

Kadangkala jawapan sedemikian menunjukkan lawan anda bahawa anda boleh bermain sama rata dan menghentikan mereka. Tetapi lebih kerap, strategi sedemikian membawa kepada konfrontasi yang sia-sia dan mahal. Dengan reaksi anda, anda membenarkan tingkah laku lawan anda yang tidak munasabah. Dia berfikir, "Saya menganggap anda mahu mendapatkan saya. Dan inilah buktinya.” Ini sering diikuti dengan peningkatan konflik - pertengkaran, tekanan korporat, tindakan undang-undang atau peperangan.

Ambil contoh, salah seorang pemimpin syarikat yang telah membangunkan sistem maklumat baharu untuk pengeluaran. Pelaksanaan sistem memerlukan persetujuan pengarah perusahaan di seluruh negara. Persetujuan sedemikian telah diberikan oleh semua pemimpin, kecuali pengarah kilang terbesar di Dallas, yang berkata: “Saya tidak mahu orang kamu mencampuri urusan saya. Saya perlu bertanggungjawab atas semua yang berlaku di sini. Saya boleh menguruskan tanpa awak.» Tersinggung dengan penolakan itu, pembangun sistem mengancam untuk mengadu kepada presiden syarikat, tetapi ini hanya menambah kemarahan pengarah. Keputusan: rayuan kepada presiden syarikat mempunyai kesan sebaliknya, menunjukkan bahawa pembangun sistem maklumat tidak dapat mencari bahasa yang sama dengan rakan sekerja. Lebih-lebih lagi, presiden enggan campur tangan dalam konflik, dan sistem maklumat baru kekal sebagai projek.

Dengan membalas, anda tidak mungkin mencapai kepuasan minat tertentu, dan hubungan jangka panjang mungkin akan rosak. Jika anda memenangi pertempuran, anda akan kalah dalam peperangan.

Kesukaran lain ialah orang yang menggunakan kekerasan biasanya tahu apa yang mereka lakukan. Kemungkinan besar mereka hanya mengharapkan serangan balas. Mengalah kepada provokasi, anda mula bermain permainan mereka mengikut peraturan mereka.

• mengalah. Reaksi yang bertentangan dengan tindakan balas adalah konsesi. Pihak lain mungkin meletakkan anda dalam kedudukan yang sukar sehingga anda akan mengalah, jika hanya untuk menamatkan perkara itu secepat mungkin. Dia memberi tekanan kepada anda, menuduh anda menghalang perjanjian itu. Adakah anda ingin bertanggungjawab atas rundingan yang berlarutan, hubungan yang rosak dan peluang yang terlepas sekali dalam seumur hidup? Bukankah lebih baik bersetuju sahaja dengan pihak lawan?

Ramai orang membuat perjanjian dan kemudian menampar dahi mereka pada keesokan harinya, berseru dalam keadaan terdesak, “Bagaimana saya boleh menjadi begitu bodoh? Apa yang saya setuju? Ramai di antara kita menandatangani kontrak — contohnya, semasa membeli kereta — tanpa membaca nota yang dicetak dalam cetakan kecil. kenapa? Kerana jurujual itu berada di atas fikiran kami, anak-anak ingin pulang ke rumah dengan kereta baru, dan kami takut kami akan kelihatan bodoh bertanya soalan mengenai kontrak yang kami tidak dapat fikirkan.

Konsesi biasanya membawa kepada hasil yang tidak memuaskan. Anda ditinggalkan dengan perasaan yang tidak menyenangkan bahawa anda telah "disuji". Lebih-lebih lagi, dengan melakukan ini, anda mewajarkan salah laku pihak lawan dan mendapat reputasi sebagai orang yang lemah, yang mana lawan anda semasa dan akan datang tidak akan gagal untuk mengambil kesempatan daripada. Dengan cara yang sama memanjakan kehendak kanak-kanak hanya menguatkan tingkah laku kanak-kanak sedemikian, menyerah kepada orang yang agresif mencetuskan ledakan pencerobohan pada masa hadapan. Mungkin watak bos atau pelanggan yang mengerikan kelihatan tidak terkawal kepada anda, tetapi ini tidak begitu — watak itu boleh dikawal. Tidak mungkin mereka membuat skandal yang sama kepada pihak atasan.

Kadang-kadang kita tersesat dan mula menggembirakan orang yang tidak terkawal, menghiburkan diri kita dengan ilusi bahawa konsesi akan membantu menyingkirkannya sekali dan untuk semua, dan kita tidak perlu lagi berurusan dengannya. Walau bagaimanapun, selalunya orang seperti itu kembali, menuntut konsesi baru. Lagipun, kedamaian mempunyai kelemahan. Tidak ada gunanya berharap bahawa dengan memberi makan daging harimau anda akan menjadikannya vegetarian.

• Untuk memutuskan hubungan. Reaksi naluri ketiga ialah memutuskan hubungan dengan seseorang atau syarikat yang sukar ditangani. Kami menceraikan pasangan kami, berhenti kerja, atau meninggalkan projek bersama.

Kadang-kadang strategi ini membuahkan hasil. Ia berlaku bahawa lebih baik untuk memutuskan hubungan peribadi atau perniagaan daripada dihina atau terlibat dalam konflik yang tidak berkesudahan. Dalam sesetengah kes, jurang membantu meletakkan lawan di tempatnya, dan dia mula berkelakuan lebih bijak.

Walau bagaimanapun, kedua-dua kos material dan emosi jurang adalah sangat tinggi. Ini adalah kehilangan pelanggan, keruntuhan kerjaya atau perpecahan keluarga. Selalunya, putusnya hubungan adalah akibat tergesa-gesa, yang kemudian kita kesali. Setiap daripada kita mempunyai kenalan yang, kecewa dengan bos atau pasangan, tergesa-gesa memutuskan hubungan tanpa memberi diri mereka peluang untuk memperbaikinya. Selalunya mereka salah tafsir tingkah laku pihak lawan dan tidak cuba mencapai persefahaman. Tabiat menamatkan perhubungan membawa kepada genangan — anda tidak pernah mencapai apa-apa, dan anda perlu bermula sekali lagi.

Bahaya tindak balas naluri

Dengan reaksi naluri, kita lupa tentang minat kita. Pertimbangkan tindak balas Pentagon terhadap krisis tebusan Iran 1979-1981.

Tidak lama selepas pengambilan tebusan, seorang wartawan bertanya kepada pegawai Pentagon apakah bantuan yang boleh diberikan oleh tentera untuk membebaskan mereka. Pegawai itu menjawab bahawa sebarang tindakan akan membahayakan nyawa rakyat Amerika. Pentagon, sambungnya, sedang membangunkan langkah-langkah sukar untuk diambil selepas pembebasan tebusan. Tapi alasan dia tak logik. Mengapa pelajar Iran melepaskan tebusan jika mereka tahu pasti bahawa pembalasan dari Amerika Syarikat akan menyusul? Pentagon membuat kesilapan yang sangat biasa dengan mengelirukan balas dendam dengan keputusan.

Selalunya pihak yang bertentangan bergantung pada reaksi naluri anda. Mangsa pertama serangan adalah objektiviti anda — kualiti penting untuk rundingan yang berkesan. Lawan cuba mengelirukan anda dan menghilangkan keupayaan anda untuk berfikir dengan jelas dan logik. Mereka mahu mengumpan anda seperti ikan dan membuat anda melakukan apa yang mereka mahu. Ia berbaloi untuk menyerah kepada emosi - dan anda berada di mata kail.

Kekuatan pihak lawan sebahagian besarnya bergantung pada keupayaan untuk mencetuskan reaksi naluri dalam diri anda. Pernahkah anda terfikir mengapa sekumpulan kecil pengganas di Timur Tengah berjaya menarik perhatian seluruh dunia dan menghalang pemimpin kuasa paling berkuasa di planet ini untuk tidur? Untuk melakukan ini, sudah cukup untuk menangkap seorang Amerika berjalan di jalan. Penculik itu sendiri tidak mempunyai kuasa yang ketara — reaksi masyarakat Amerikalah yang menjadikan mereka kuat.

Malah jika tindak balas naluri tidak menyebabkan anda melakukan kesilapan yang serius, hasilnya ialah kitaran tindak balas tindakan yang tidak produktif. Tanya seorang isteri mengapa dia menjerit kepada suaminya dan anda akan mendengar jawapannya: "Kerana dia menjerit kepada saya." Tanyakan soalan yang sama kepada suami anda, dan dia akan mengatakan perkara yang sama: "Kerana dia berteriak kepada saya." Reaksi naluri hanya memburukkan lagi masalah. Ia memerlukan dua untuk berdebat, sama seperti tango.

Naik ke balkoni

Jika anda tidak suka mendengar bahawa anda menyumbang kepada perkembangan kitaran tindakan dan tindak balas yang ganas, saya segera memberi jaminan kepada anda — anda boleh memutuskan kitaran ini pada bila-bila masa dan secara sepihak. Bagaimana? Jangan bertindak balas. Dari kursus awal fizik, kita tahu bahawa "untuk setiap tindakan terdapat tindak balas yang sama dan berlawanan arah." Walau bagaimanapun, undang-undang Newton ini hanya terpakai untuk objek tidak bernyawa, dan bukan untuk jiwa manusia. Objek adalah responsif. Seseorang mampu menahan tindak balas.

Kisah O. Henry, «The Chief of the Redskins,» adalah ilustrasi yang jelas tentang sekatan kuasa. Ibu bapa, yang anaknya diculik, tidak bertindak balas dengan apa-apa cara terhadap tuntutan penculik. Lama kelamaan, budak lelaki itu menjadi beban bagi penjenayah, dan mereka bersedia untuk membayar ibu bapa mereka untuk mengambil kanak-kanak itu. Kisah ini mendedahkan permainan psikologi, yang ditentukan oleh reaksi seseorang. Menahan reaksi naluri, ibu bapa memusnahkan rancangan penjenayah.

Sekali dalam situasi yang sukar, anda perlu berundur, mengumpul pemikiran anda dan menilai keadaan secara objektif. Bayangkan bahawa rundingan sedang berlangsung di pentas teater, dan anda akan naik ke balkoni yang tergantung di atas pentas. «Balkoni» adalah metafora untuk detasmen psikologi. Dari ketinggian balkoni, anda boleh menganalisis konflik dengan tenang, hampir seperti pemerhati luar. Anda boleh mengemukakan cadangan yang membina bagi pihak kedua-dua pihak dan mendapatkan penyelesaian yang memuaskan untuk pertikaian itu.

Dalam seni pedang Jepun kuno, pelajar digalakkan untuk melihat lawan mereka seolah-olah mereka adalah gunung yang jauh. Samurai Musashi yang hebat memanggilnya "melihat dari jauh pada perkara yang dekat." Takrifan ini terpakai sepenuhnya pada pemandangan dari balkoni.

Mendaki ke balkoni bermakna menjauhkan diri anda daripada dorongan dan emosi semula jadi.

Dalam hal ini, contoh Janet Jenkins, yang memeterai perjanjian berjuta-juta dolar untuk menjual program televisyen kepada rangkaian kabel, adalah petunjuk. Sejam selepas bermulanya pusingan akhir rundingan dengan wakil rangkaian kabel, ketua syarikat itu menyerbu pejabat. Dia mengkritik produk Janet, mempersoalkan integriti peribadinya, dan menuntut perubahan radikal pada syarat kontrak. Walau bagaimanapun, Janet berjaya menahan emosinya dan secara mental "naik ke balkoni". Dia menyedari bahawa dengan mempertahankan diri atau melakukan serangan balas, dia hanya akan menambah bahan api dan tidak akan mendekati kontrak. Jadi dia hanya membiarkan ketua syarikat bercakap. Selepas dia menghabiskan ucapan marahnya dan pergi, Janet meminta maaf sebentar — kononnya hendak membuat panggilan telefon, tetapi sebenarnya untuk bertenang.

Apabila dia kembali ke meja rundingan, wakil rangkaian kabel memandangnya dan bertanya: "Jadi, kembali ke tempat yang kita tinggalkan?" Dalam erti kata lain, dia memberitahunya, "Abaikan apa yang bos katakan. Dia hanya melepaskan angin. Mari kita kembali kepada perniagaan.» Jika Janet tidak dapat menahan dirinya, rundingan akan pergi jauh ke tepi. Tetapi dia «naik ke balkoni» dan dapat dengan tenang menyimpulkan rundingan, membuat perjanjian.

Anda harus «naik ke balkoni» sebelum rundingan bermula — sebagai persediaan. Di samping itu, ia adalah perlu pada peluang pertama untuk «naik ke balkoni» dalam proses rundingan. Tingkah laku pihak yang bertentangan akan sentiasa memprovokasi anda kepada reaksi naluri. Tetapi anda tidak boleh melupakan matlamat utama untuk seketika.

Matlamat anda ialah perjanjian yang lebih sesuai dengan minat anda daripada alternatif terbaik. Selain itu, perjanjian itu juga mesti memenuhi kepentingan pihak lawan. Sebaik sahaja anda mempunyai matlamat, anda perlu fokus untuk mencapainya. Ia tidak mudah. Apabila anda marah atau tersudut, anda mahu melatah lawan anda. Kemurungan dan ketakutan menyebabkan keinginan untuk berhenti dan pergi. Bagaimana untuk menangani tindak balas semula jadi anda?

Namakan permainan itu

Selalunya anda terlalu sibuk dengan apa yang berlaku sehingga anda tidak menyedari reaksi anda. Oleh itu, tugas pertama anda adalah untuk memahami taktik pihak yang bertentangan. Nenek moyang kita yang jauh percaya bahawa adalah mungkin untuk meneutralkan roh jahat dengan memanggilnya dengan nama. Perkara yang sama berlaku untuk helah yang tidak jujur ​​— mengenali mereka dan mereka akan kehilangan kuasa mereka.

Tiga jenis taktik

Taktik adalah banyak, tetapi semuanya boleh diklasifikasikan kepada tiga kategori: mengekang, agresif dan mengelirukan.

• Halangan. Taktik halangan ialah penolakan sebarang konsesi. Pihak lawan mungkin meyakinkan anda bahawa mereka tidak mempunyai ruang untuk bergerak dan satu-satunya pilihan mereka adalah kedudukan mereka. Halangan boleh berbentuk fait accompli: “Apa yang dilakukan sudah selesai. Tiada apa yang boleh diubah.» Kadangkala pihak lawan merujuk kepada dasar syarikat: “Saya tidak dapat membantu anda. Ia adalah dasar syarikat.» Ia juga mungkin untuk merayu kepada komitmen sebelumnya: «Saya berjanji untuk melepaskan jawatan ketua kesatuan jika saya tidak mendapat kenaikan lapan peratus.» Pihak lain mungkin menggunakan kelewatan yang tidak berkesudahan: «Kami akan menghubungi anda.» Atau anda akan mendengar pernyataan kategori: “Seperti yang anda mahu. Anda mungkin tidak bersetuju.» Mereka menolak sebarang tawaran lain.
• Serangan. Serangan ialah amalan agresif yang direka untuk menakut-nakutkan anda sehingga anda bersetuju dengan syarat pihak lawan. Mungkin bentuk serangan yang paling biasa ialah ancaman akibat jika anda tidak menerima tawaran mereka: “Setuju, atau sebaliknya …” Pihak lain mungkin mengkritik tawaran anda (“Nombor anda tidak bertambah!”), Kecekapan anda (“ Anda baru untuk jawatan ini, bukan?”), status dan kuasa anda (“Kami mahu bercakap dengan orang yang benar-benar membuat keputusan!”). Penceroboh akan menghina anda, mengusik anda dan membuat anda marah sehingga dia mendapat laluannya.
• tipu helah. Subterfuge ialah taktik yang direka untuk mendapatkan konsesi dengan cara penipuan. Dalam kes ini, pihak lain menggunakan kepercayaan anda — anda menganggap pihak lawan jujur ​​dan ikhlas. Salah satu helah ini ialah manipulasi data, iaitu, penggunaan nombor palsu, melambung atau tidak konsisten. Helah lain ialah «kekurangan kuasa», di mana pihak lawan cuba meyakinkan anda bahawa dia mempunyai kuasa yang sesuai, dan selepas mendapat konsesi daripada anda, dia mendakwa bahawa orang lain membuat keputusan. Helah lain dipanggil «penambahan», apabila pihak lain membuat tuntutan tambahan selepas mereka meyakinkan anda bahawa persetujuan telah dicapai.

Kenali Taktik

Untuk berjaya menentang taktik lawan anda, anda perlu mengenalinya.. Jika anda memahami bahawa pihak lain menggunakan taktik filibuster, maka anda kurang berkemungkinan mempercayai kekurangan fleksibiliti mereka. Setelah mengenali serangan tepat pada masanya, anda tidak akan menjadi mangsa ketakutan dan ketidakselesaan, dan setelah melihat helah tepat pada masanya, anda tidak akan tunduk kepada penipuan.

Mari kita gambarkan ini dengan contoh.

Encik dan Puan Albin baru sahaja menjual rumah mereka—atau begitulah yang mereka fikir sambil mengemas barang-barang mereka untuk dipindahkan. Tetapi kemudian pembeli, Encik Meloni, menuntut penangguhan empat bulan untuk menandatangani kertas kerja kerana dia tidak dapat menjual rumahnya. Lebih-lebih lagi, dia enggan membayar pampasan kepada keluarga Albin atas kelewatan itu. Mereka pula berkata akan mencari pembeli lain. “Anda tahu,” jawab Encik Meloni, “anda sangat bertuah kerana berurusan dengan saya. Akan ada orang yang akan menyaman anda kerana cuba menjual rumah itu kepada orang lain. Prosiding itu boleh berlarutan selama bertahun-tahun, dan selama ini harta anda akan ditahan ... Tetapi kami hampir berkawan, dan saya yakin kami akan dapat mengelakkan semua masalah ini.

Selepas mengucapkan selamat tinggal kepada Encik Meloni, Encik Albin menarik nafas lega dan berkata kepada isterinya, “Alhamdulillah dia tidak akan menuntut. Jika tidak, kami akan terperangkap di sini selama bertahun-tahun. Mungkin beri dia sedikit? Puan Albin menjawab: “Sayang, awak baru sahaja digeruni, dan awak langsung tidak perasan. Dia harus disaman dan kita harus berurusan dengannya dengan sewajarnya.” Encik Albin bertindak balas terhadap taktik Encik Meloni tepat seperti yang dimaksudkan oleh Encik Meloni, ketakutan. Tetapi Puan Albin berjaya menahan emosinya apabila dia mengenali permainan itu.

Selalunya, helah ini berjaya kerana kejahilan anda. Katakan pelanggan memberitahu anda bahawa dia gembira dengan perjanjian itu, tetapi pasangannya tidak akan menandatangani kontrak tanpa perubahan ketara. Tidak menyedari bahawa dia menggunakan rakan kongsi sebagai «lelaki jahat», anda secara tidak bersalah boleh bersetuju dengan perubahan dalam kontrak. Setelah memahami taktik pihak bertentangan, anda akan berjaga-jaga.

Perkara yang paling sukar untuk mengenali pembohongan. Anda mesti mencari percanggahan — antara kata-kata lawan dengan kenyataan atau tindakan mereka sebelum ini, mimik muka, bahasa badan, intonasi dan sebagainya. Pembohong tahu bagaimana untuk memanipulasi kata-kata, tetapi mengawal keseronokan yang mengubah nada suara adalah lebih sukar. Sama-sama sukar untuk mengawal simetri wajah anda — contohnya, senyuman pembohong boleh keluar bengkok. Walau bagaimanapun, ingat bahawa kebimbangan boleh disebabkan oleh sebab lain dan bahawa satu tanda tidak boleh dipercayai. Anda perlu mencari satu set tanda.

Menonton taktik lawan anda bermakna berhati-hati, tetapi tidak terlalu mencurigakan. Kadang-kadang perangai seseorang itu disalah tafsir. Salah satu imej politik yang paling terkenal dalam sejarah baru-baru ini ialah Perdana Menteri Soviet Nikita Khrushchev menghentam but di atas podium semasa ucapannya di PBB pada tahun 1960. Semua orang menganggap aksinya sebagai taktik yang bertujuan untuk menakut-nakutkan Barat - seorang lelaki yang mengetuk kasutnya di atas podium boleh, tanpa teragak-agak, menggunakan senjata nuklear. Tiga puluh tahun kemudian, anak lelaki Khrushchev Sergei menjelaskan bahawa ini bukanlah apa yang ada dalam fikiran bapanya. Khrushchev, yang hampir tidak berada di luar Kesatuan Soviet, mendengar bahawa Barat menyukai perdebatan politik yang hangat. Jadi dia menunjukkan kepada penonton apa yang dia fikir mereka mahu lihat. Mereka yang hadir terkejut, dan Khrushchev sendiri paling terkejut dengan ini. Dia hanya cuba kelihatan seperti «teman lelakinya». Apa yang menjadi sinonim dengan ketidakpastian orang Rusia sebenarnya adalah hasil daripada salah faham biasa antara orang yang berbeza budaya.

Oleh itu, anda harus menghidupkan radar, tetapi jangan memakai perisai. Perhatikan secara mental kemungkinan muslihat atau serangan curi-curi. Neutralkan ia dengan ilmu dan ambil kira sebagai kebarangkalian, bukan sebagai fakta yang tidak boleh disangkal. Cari bukti tambahan, mengingati bahawa lawan yang sukar jarang terhad kepada mana-mana taktik.

Latihan oleh Boris Polgeim di Sinton

• Rundingan tanpa kekalahan

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​